渠道蹿货普遍

    一些分销商为了追求走量返利，会想尽一切办法往全国各地的市场发货，导致渠道蹿货问题很普遍。

    除了假冒伪劣产品泛滥导致多乐士的产品价格差异之外，多乐士自身的渠道模式确实存在着弊端。

    “多乐士的产品线和销售模式决定了他们无法避免出现这样的问题。”据张鹏透露，与国内涂料企业比较单一的产品线不一样，多乐士的涂料产品有渠道产品和专卖产品之分。其中，渠道产品以追求低价格的消费者为对象，讲究快速周转，利润较低，主要走的是分销商的渠道；而专卖产品讲究功能性，比如竹炭漆、海藻泥漆等产品，这类产品价格较贵，一般在多乐士旗下直接控制的旗舰店、专卖店专营销售。

    由于渠道产品流通量大，分销商层层分销，因此价格乱象最容易出现在渠道产品线上。

    记者了解到，截止到2011年底，多乐士在中国的独立、可控专卖店已经达到了4000家的规模，但这些门店并不包括红星美凯龙、百安居、建材市场零售店等分销网络上的门店。这些不可控的门店为多乐士产品混乱的价格体系埋下了隐患。

    “分销网络上的门店并不受多乐士的控制，其货品来源多样，一些畅销产品因为无法通过正规的渠道拿到，客观上刺激了一些零售商的制假售假新行为。而一些分销商为了追求走量返利，也会想尽一切办法往全国各地的市场发货，导致渠道蹿货问题很普遍，整个渠道价格体系也由此变得混乱。”张鹏称。
在此前不久，林良琦在接受本报记者采访时曾透露：多乐士在国内三四级城市的分销渠道布局，仍不及主要竞争对手立邦，但在未来五年内，阿克苏诺贝尔将会在三四级城市发力，发展独立、可控的专卖店体系，力争在五年之内，把门店的数量从目前的4000家增加至7000家左右。

    门店的快速扩张，无疑对阿克苏诺贝尔的销售管控体系提出了更高的要求。据了解，为了解决迫在眉睫的多乐士产品假冒问题，阿克苏诺贝尔正在大力推广一项“家易涂”家庭装修服务。这种服务流行于欧洲，客户只需要打一个免费电话，就会有多乐士的色彩咨询师和墙面工程师上门服务。

    目前，阿克苏诺贝尔的这项服务每年都有加倍的增长。林良琦计划，今年内将这项服务推广到全国50个城市，到2015年，这块业务能够占到阿克苏诺贝尔装饰漆业务整体收入的20%至25%。

    然而，对于阿克苏诺贝尔的上述举措，张鹏表示并不看好。他认为，阿克苏诺贝尔尚缺乏解决渠道产品价格体系混乱的根本性措施。“如何管控7000家专卖店之外分销商渠道，将肯定会对阿克苏诺贝尔带来很大的压力。”